导语：斯皮格尔表示，游戏平台的伟大之处在于，它真正利用了Snapchat的独特属性，将朋友们聚集在一起。因从长远来看，它可能会在我们业务的通信方面创造更多的货币化机会。
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腾讯科技讯 4月24日消息，据外媒报道，阅后即焚应用Snapchat母公司Snap周二发布了2019年第一季度财报。财报显示，Snap第一季度营收为3.20亿美元，同比增长39%；净亏损为3.10亿美元，与上年同期相比收窄20%。由于第一季度业绩好于华尔街分析师此前预期，推动Snap盘后股价一度上涨11%。
财报发布后，Snap投资者关系主管戴维·米特（David Meter）、首席执行官兼联合创始人埃文·斯皮格尔（Evan Spiegel）、首席商务官杰里米·格尔曼（Jeremi Gorman）以及临时首席财务官劳拉·斯威特（Lara Sweet）参加了分析师电话会议，实录内容如下：
巴克莱银行分析师Ross Sandler：太好了，谢谢！我想问你们关于第二季度日活跃用户（DAU）方面的问题。你此前曾提到，日活跃用户增长率将会低于第一季度。我想你们指的是你们刚刚在第一季度实现的2%连续增长率，而第二季度的增长率可能低于这个数字，我希望你能具体说明下。接下来，我想了解些有关你们整体规划方面的细节。随着在安卓系统上的全面推出，你们什么时候会看到Snap回到日活跃用户增长的节奏上来，你有过某种预先重新设计的感觉吗？在这一点上，安卓用户数量每月都在增长吗？请详细解读下，谢谢！
斯威特：谢谢你的提问。我想说清楚的是，正如你所指出的，我们讨论的是连续增长率。因此，我们先前看到，与第二季度相比，第一季度的每日活跃用户增长率更高。此外，当我们展望未来时，我们不提供超出第二季度所反映的预期，我们对日活跃用户的假设反映在我们的营收预期和调整后的税息折旧及摊销前利润（EBITDA）中。我们认为，随着全面推出，安卓用户的早期增长前景非常乐观。性能改进和新用户的保留需要更多时间才能对我们顶线指标产生有意义的影响。
高盛银行分析师Heath Terry：谢谢。斯皮格尔，我知道你在评论中提到了这一点。但是，关于你们在安卓应用程序上看到的最初回报，你能进行更深入的讨论吗？从你所在地区的参与度来看，哪里显示出获得最大的好处？然后，从广告收入的角度来看，当你考虑将自己与同行进行比较时，无论是品牌还是直接响应，无论是自助服务还是直销，是否有什么特别的机会或差距让你更关注它们？也许这对格尔曼来说是个更好的问题！
斯皮格尔：谢谢你的提问，我会让格尔曼来补充。由于这与安卓有关，我们肯定对我们所看到的感到兴奋。我们谈到了这些改进，特别是在资源受限的设备上，这对我们来说是非常令人兴奋的，因为这为那些过去确实不能有效地使用Snapchat的人们打开了全新的市场机会。我们对当前所看到的趋势感到非常兴奋。除了我们之前分享的内容，我不能提供任何细节，毕竟现在还为时尚早。我认为，对我们来说，这就是进入国际市场的代价。因此，我认为下个篇章将真正在于本地化我们的内容体验，我们的增强现实体验，诸如此类的事情，因为我们期待着在国际上的发展。
格尔曼：谢谢。我将回答你问题的第二部分。推动本季度业绩强劲的部分原因是业绩广告客户，他们在第一季度的支出比去年同期翻了一番以上。在此之前，我们在过去一年推出了漏斗工具，例如基于目标的应用内转换投标和像素事件。我们感到非常高兴的是，我们也看到品牌广告商的增长，因为我们继续迭代特定的广告产品生态系统，以达到Reach & Frequency Lenses可用的水平。我们的Commercials格式，这是全屏不能跳过的视频格式，在品牌安全的环境中，这是真正强大的品牌广告商。因此，我们在这两个领域都看到了强劲的增长，并预计这种增长将继续下去。
BTIG分析师Rich Greenfield：谢谢你们回答我的问题。我有几个问题要问。首先，斯皮格尔，在“合作伙伴日”期间，你已经谈到游戏是你认为最令人兴奋的部分之一。我希望你能详细说明为何游戏对Snapchat如此重要？是更多的参与度还是收入，还是两者兼而有之？
第二，我想询问格尔曼有关Ad Kit的问题。我知道你们在“合作伙伴日”上有个新的公告，是否任何合作伙伴、任何第三方平台或任何第三方移动应用程序都能使用Ad Kit，并在任何地方使用你们的广告？我们应该如何考虑推出时机呢？
第三，在安卓上的推广问题，很明显，在过去的几年里，有很多人对安卓版Snapchat感到沮丧，为此你们对这款应用进行了重新设计。而在印度这样的市场上，我不认为你需要一场赢回运动，但在欧洲市场，人们可能会感到沮丧，你有什么计划来帮助人们摆脱这种情绪，并告诉他们你们推出了新应用程序和更好的体验？在接下来的几个月里，你们会采用什么样的营销策略？谢谢。
斯皮格尔：谢谢你的提问。就游戏而言，我认为这款游戏平台的伟大之处在于，它真正利用了Snapchat的独特属性，将朋友们聚集在一起。因此，从长远来看，我们感到兴奋的是，它可能会在我们业务的通信方面创造更多的货币化机会。但现在谈及为时尚早，我们对平台周围积累起来的热情感到兴奋，这种感觉太棒了！我认为，由于关联到安卓和某种程度上的赢回行动，重建这种信任需要时间。对我们来说，最好的方法就是交付产品，继续我们在安卓上的创新步伐，并随着时间的推移实现这些改进。我们当然是用市场营销和其他类型的市场活动来补充这一点，但我认为这将是一个漫长过程。
格尔曼：我来回答有关Ad Kit的问题。Ad Kit还没有为Snap Audience Network推出。这是一项长期战略，显然仍处于早期阶段，我们几周前才刚刚宣布。但我们对出版商的回应感到非常兴奋，他们希望与我们以及我们的广告伙伴合作，与我们难以接触的受众建立联系。他们会在Snapchat之外花费时间吗？我们有意增加合作伙伴的名单，在接下来的几个月里，我们将有更多的合作伙伴可以分享。但我们不期望它对2019年的收入产生实质性影响，因为我们正在使这项业务成为一项非常审慎的长期战略。
美林证券分析师Justin Post：在此前的评论中，你们谈到了参与度。我想知道，Snapchat上到底有哪类用户在增长？他们对花费的总时间有什么影响？其次，与此相关的印象上升了155%。你在哪里提供这些新广告的大部分印象？对广告商来说，这些新印象带来的收益够好吗？谢谢。
斯皮格尔：在参与度增长方面，我们真正看到的是全方位发展。我们每个用户每天分享的时间仍然超过30分钟，所以这真的让人感到兴奋。我认为，在业务的内容方面有很多增长机会，但我们的增强现实产品和通信也有很大的发展机会。
格尔曼：至于我们经营广告的多样化，我们非常幸运地继续拥有这些创新领域，如游戏和即将到来的受众网络。当然，随着我们的日活跃用户增加，我们将有更多的机会展示更多的广告，例如更多的Story Ads。然后是在“发现”和整个游戏中运行的Commercials广告格式。随着我们开始看到在这两个领域中越来越多的参与度，我们有更多的机会向Snapchat社区展示更多的广告，同时也不会影响他们的体验。
德意志银行分析师Lloyd Walmsley：如果可以的话，我想提问两个问题。首先，格尔曼，你的销售队伍发生了很大的变化，包括许多垂直化的广告团队、新兴的广告团队以及Agency团队。在接下来的一两年里，你能把最有趣的收入机会排在最靠前的位置吗？
此外，请谈一谈与广告商的对话是如何改变的？第二个问题与此相关。现在大部分的焦点似乎都集中在业绩广告商身上。你说过业绩广告花费翻了一番，假设这是大部分的广告支出，这就意味着品牌支出保持平缓或下降。我不知道这是否是真的，如果你们的业绩广告收入真的增加一倍，但却给人混合的感觉，那么品牌消费趋势会有何变化，重点在哪里？谢谢。
格尔曼：谢谢你的提问，我将按大致相反的顺序回答这些问题。我们大约一年前才开始我们的业绩广告业务，所以增长趋势并不意味着品牌支出的下降。它只是更新，所以增长得更快。由于它涉及到销售重组，我实际上对这种拆分感到非常兴奋，因为如果从细分市场来看，特别是对企业客户来说，我们的销售团队过去有一份名单，其中有60到100个广告商，我们正在拜访他们。我们已经缩小了企业领域的名单，使销售人员能够更深入地了解他们所服务的广告商，而且这一点在各个行业也是一致的。因此，如果在全国范围内访问QSR的每个人，都会通向同一个经理。
就新兴产品而言，因为我们看到应用程序安装和直接面向消费者的增长如此之快，我们将这些产品组合起来，这样我们就有了像“优化专家”这样的人，他们专注于那些需要不同级别服务的客户。所以，实际上，我们所做的就是组织团队来了解和满足广告商的需求，特别是他们想要的服务方式。
有些客户希望有更多的“优化专家”，有些人希望有更多的高端服务，因为他们的广告组合变得更加复杂。所以我对这一切都感到很兴奋，因此很难按照最有趣的顺序对它们进行排序。但是使业务既能横向发展又能纵向发展，我们期望在未来几年都能产生红利。我们觉得，这是一个非常耐用的结构。
加拿大皇家银行资本市场分析师Mark Mahaney：谢谢。首先，请给我介绍下三月当季日活跃用户的增长情况。在上个季度，你们只提供了很少细节来说明iOS和安卓的日活跃用户增长情况，你们能详细解释下吗？第二，你能不能谈一谈，如果你们在34岁以上人群中取得成功，这里有年龄因素亦或是其他什么东西？第三，在第二季度，在你们于六月当季进行的这些投资中，是不是仅仅增加了在这些领域的投资规模、营销工程内容和销售？或者，有没有一些你以前没有投资过的新领域，你现在就打算投资？只需谈谈它是定性的还是定量的增长。谢谢。
斯威特：谢谢。我来回答两个问题。首先，我们并没有打破对iOS和安卓的期望，因为这与日活跃用户有关。同样的，当我们审视我们的投资时，我们会继续投资有价值的东西。我们始终将重点放在推动业务增长和创新上，我们的第二季度业绩预期反映了我们对此的持续关注。
斯皮格尔：我认为，当我们着眼于扩大我们的用户时，我们今天最关注的是国际用户，特别是13岁到34岁人群。我们知道，我们的产品真的与我们的核心演示产生共鸣，我们将把我们的精力集中在那里。我认为老龄化战略对我们来说是个更长期的战略，需要在内容和增强现实体验方面进行更多的投资，以吸引这些人群，但这是我们正在努力去做的事情。
投资银行Stifel分析师John Egbert：谢谢。我知道现在提这个问题还为时过早，但我想知道你们是否可以在游戏平台上分享从用户行为中学到的早期经验，无论是你们直接观察到的信息，还是你们从开发人员合作伙伴那里获得的反馈信息。我相信不同的游戏会有所不同，最终你们可能会有一个负责不同类型游戏的团队。但总的来说，与Snapchat上其他形式的内容消费相比，实时游戏的基础设施成本是否存在重大差异？
斯威特：我们没有分开来看待不同形式内容的参与成本问题。当我们展望第二季度时，我们发现，用户参与情况的积极发展趋势可能会增加我们的总体基础设施成本。
瑞银分析师Eric Sheridan：谢谢你回答我的问题。也许你们在直接反应广告方面取得的成功更大。你能不能给我们讲一讲，从预算的角度看，广告商的直接反应会是怎样的？或者是什么因素在直接反应广告的规模上起到了作用？我只是想了解一下，是什么推动了增长？谢谢你们。
格尔曼：谢谢你的问题埃里克。我们看到如此多的成功有几个原因。首先是增加的活跃广告帐户的数量。事实上，活跃广告账户的数量比我们历史上的任何时候都要多。我们看到广告预算增加了。此外，我们还看到在应用程序安装数量方面的成功。而且，随着我们继续推出升级的广告产品——例如让广告商在直接反应广告方面获得效益的目录，我们还在商业上取得了成功。归根结底，我们相信，我们创新的移动优先的广告形式为品牌和直接反应广告商提供了一个以非常具有吸引力的、大规模接触他们的客户的机会，而且它们仍然认为这对它们有很大的帮助。
花旗银行分析师Mark May：谈到你们关于平衡增长和盈利的哲学，你们如何考虑实现你们的延伸目标，如在今年实现EBITDA收支平衡，在明年实现利润率和EBITDA改善？谢谢。
斯皮格尔：谢谢你的问题。是的，我认为，当我们回顾过去一年左右的进展时，我们确实能够使我们的成本结构在一年多的时间里基本保持不变。当我们看到眼前的增长机遇时，我们会发现增加参与度不仅会带来更高的基础设施成本，而且还会带来更多投资我们的内容业务或增强现实业务的机会。所以我认为，我们当然会尽我们最大的努力来平衡我们的运营效率和我们的长期投资。但我们现在看到了很多机会，我们想要确保我们长期做的事情是正确的。
美国券商Cowen分析师John Blackledge：谢谢。在销售重组中，你们提到了对近期业务的一些影响。你们能更广泛地谈一谈这一点吗？它可能持续多长时间，也许可以具体说一说它的一系列影响？第二个问题是关于用户参与度的。尽管在过去一年左右的时间里广告量不断上升，但用户的参与度确实很高。你们对自己在近期和中期继续增加广告投放的能力有何看法？谢谢。
格尔曼：谢谢你的问题，我先回答第一个问题，然后把第二个问题交给斯威特。对于销售重组，像任何其他组织一样，Snap进行重组时可能会出现一些业务影响，这对我们来说并不是特别严重，而只是重组过程中出现的一般情绪问题。
我们的财报指南反映了这一点，但到目前为止，我们已经尽可能多地缓解了营收或客户流失的风险。这方面的一个例子是，如果一个客户从一名客户主管转到另一名他从未与之合作过的客户主管，那么我们会设置一个月的过渡时间，让老的客户主管来辅助新的客户主管，以确保服务的连续性。我们还加入了另一些缓解风险的因素。所以，对于我们来说，没有什么特别的困扰，只有当事情转手时通常会出现的一些小问题。这再次反映到了我们的财务指南中。我会让劳拉来回答第二个问题。
斯威特：好的。谢谢。格尔曼提到，我们在我们的财务指南中考虑了这一点，因为这些都是内在的干扰性的活动。根据第一季度的广告量，我们会不断地增加广告位供给，同时监控其对用户的影响。这使越来越多的品牌和广告客户获得了投资回报，并看到我们不断增长的广告产品套餐的成功，我们预计这一结果将增加未来的需求。此外，我们的货币化努力始终将用户的体验放在首位。这就是为什么我们专注于优化体验，为我们的用户提供最相关的广告。用户的正常参与活动极其重要，因为更多的参与拓展了可用的广告目录。
摩根大通分析师Doug Anmuth：谢谢你回答我的问题。格尔曼，我希望你能谈谈你们为吸引广告商所做的努力，以及你现在是如何更快地做到这一点的。然后，斯威特，你谈到了你准备进行投资的一些领域。云服务领域已很清楚。我只是希望你能更多地谈谈内容销售。谢谢。
格尔曼：没问题，谢谢你的问题。我们在产品方面和销售方面都做了一些不同的改变，以适应新的广告商。现在，那些资深的广告商，那些已经在很长一段时间购买我们广告的广告商，真的能够很快学会使用我们的广告管理器，因为它的功能与同行的差不多。然而，对于较小的企业，我们知道我们需要对这些工具进行一些修改，使它们变得更容易，更自动化，更简单，让更小的广告商更容易上手。因此，我们正在评估这些变化，并做出一些变化，以吸引更多的广告商。
为了配合这一点，我们还组建了Scaled Services规模服务团队，其工作重点是专注于一对多的营销和销售策略，如电子邮件营销和适当的CRM系统，指导广告商来完成整个流程，让它们加入进来，并确保它们的流失率保持在较低的水平，这样我们就可以让越来越多的广告商进入这个生态系统。最终以一种有利的方式影响了我们的广告位拍卖。
斯威特：好，我接下来回答第二个问题。如果你看看过去一年我们在成本结构上的改进，你就会发现它在很大程度上是因为我们在产品和运营方面提高了效率。我们在内容、游戏、增强现实和广告平台方面的效率提高速度超过了我们的投资速度。因此，在未来，我们会继续努力保持这种发展势头，这正是我们真正关注的领域。我们将会在市场营销、内容工程和销售方面进行更多的投资，从而为我们的社区提供更多的机会来深入参与我们的应用程序。而且，我们将会创建新兴的销售团队，从而大规模接触到新的广告商。我们计划通过有针对性的人才投资来实现这一目标，这将真正支持我们的长期战略目标。
摩根士丹利分析师Brian Nowak：谢谢你回答我的问题。你们已经对整个广告流程、自助服务工具、重组、销售人员、视频广告等进行了一系列改进。你能不能谈谈其中一两个最大的障碍，即阻碍品牌广告商在你们的平台上花更多钱的因素？为了吸引品牌商花更多的钱做广告，你们做的最大的一个或两个改进是什么？
格尔曼：谢谢你的问题，布莱恩。我想说最大的障碍是我们的广告形式不同于你在台式电脑、电视机甚至其他数字平台上看到的传统形式。所以，这并不是每个人都一定会拥有的资产。举个例子，当你想到一个6秒长的、不能跳过的垂直视频时，这并不是每个人手头上都有的东西。
好消息是，我们正在与产品团队密切合作，他们一直在非常努力地帮助我们的广告商创建这些资产，然后以简单和可扩展的方式将其自动化，以便让更多的广告商可以在我们的平台上进行广告宣传。此外，随着这些广告形式如垂直视频和垂直静态图像在Snap之外的整个广告生态系统中变得越来越普遍，这将意味着其他人也将拥有这些资产，这对我们来说将不再是一个障碍。但我们仍将重点放在改进广告产品套餐上。我们正在进行相关的优化和衡量，这些创新的广告形式将继续下去。但我要说，这可能是我们吸引广告商的头号障碍。
MoffettNathanson分析师Michael Nathanson：谢谢。我有一个问题想问格尔曼，一个问题想问斯威特。格尔曼，在回答前面的问题时，你的一个重要的想法可能是，由于Instagram进一步发展Stories故事功能，Snap上的数字广告类别将会增加。 有没有什么方法可以帮助我们理解Instagram的故事有没有帮助人们接受不同的广告形式？你有什么可以分享的吗？
格尔曼：我并不是特指Instagram，但在整个应用程序生态系统中普遍采用垂直故事形式将对我们有帮助。拥有这一资产的广告商越多，我们就越容易让这些广告商进入Snap。因此，我们认为这是整个行业的成功。
投行Evercore分析师Anthony DiClemente：谢谢。对于格尔曼来说，有一件事我感到很好奇，那就是高端出版商的收入。因此，在你的讲话中，你谈到了Discover在增加用户参与度和浏览率方面做得很好。假设有很多优质的出版商的内容，你能不能帮我理解一下，这些内容协议和收入分享成本是如何运作的？换句话说，这些协议是如何通过资产负债表的？你对未来的趋势有何看法？
斯威特：谢谢。我认为，我们与内容合作伙伴和内容生态系统保持健康的关系对我们非常重要。正如我们所说的，我们重点投资的领域之一是我们的内容领域，这些期望已被纳入我们对第二季度的财报指南中。此外，我认为，当我们看资产负债表时，我们不会详细讨论我们是如何进行这些安排的。但正如你所知，从资产负债表的角度来看，我们的收入成本包括我们的投资份额以及我们的基础设施成本。
投行杰富瑞分析师Brent Thill：斯威特，Snap在定价方面已经开始做得更好，但你们在第一季度下降了42%，去年第一季度则下降了65%。那么，你们是在什么时候开始看到进步的？从你的角度来看，那是半年以前的事了吗?
斯威特：价格不是我们试图在短期内推动的结果。我们的重点一直是建立一个健康的市场，以确保广告客户继续实现最佳投放结果，同时最大限度地提高投资回报率。在第一季度的供应方面，我们稳步推出新的广告产品和位置，这反映出了我们的服务开始越来越多的参
与其中，同时我们会监测（广告）对用户的影响。越来越多的广告客户能够进来，获得投资回报、看到Snap广告产品的成功，我们认为这实际上会增加未来的投放需求。因此，尽管我们相信从长远来看，这对我们的业务是健康的，但它给我们的定价带来了下行压力。同时也提醒需求方，我们的自助服务工具投入使用还不到两年。因此，市场需求仍处于初期，我们未来将继续看到有意义的增长。
摩根大通证券分析师Ron Josey：格尔曼，我想继续你刚才谈到的关于，“自助视频和增强现实交叉领域存在的一个有趣的机会”的问题。考虑到市场将如何将视频和增强现实结合起来这一点，也许你对此会有更好的解读。
格尔曼：我认为这是一个有趣的交叉领域，因为我们看到，当广告商使用我们的整个产品套件，或者超过一个产品组合时，他们实现的结果往往会更好。所以，当人们在一场活动中同时使用镜头、故事和快照广告（Lenses, Stories and Snap Ads）时，效果也会更好。
我想，这就是我所说的“交集”。此外，我们还将我们的AR滤镜产品这样的东西引入了拍卖和自助服务模式，广告商现在可以通过“频次分析”（Reach & Frequency）等方式出价。因此，以前需要每天购买的滤镜产品，现在可以根据观众的需求来购买，这使得更多的广告客户可以使用我们的创意工具来提高广告效果。
投资银行SunTrust Robinson Humphrey首席互联网分析师Youssef Squali：请回答两个问题。首先，能谈谈Snap在各个地理位置层级上的表现吗？看起来Snap在北美的表现非常好，在欧洲和世界其他地区的表现则稍差一些，这其中有什么需要我们关注的吗？第二，从你早期的观察来看，你认为Android的货币化与增值相比有何区别，有什么结构上的原因可以证明两者之间存在一个增量的关系？
斯威特：我们在北美地区的同比增速为34%，环比增速为23%。我们认为，这种增速的主要原因在于北美强大的广告客户趋势。尽管存在季节性因素，但这些品牌和广告客户的支出仍在增加。我们相信，无论是在美国还是在国际上，我们的品牌和广告业务都仍有很大的发展机会。在欧洲市场，该市场的近期增速确实落后于北美，这主要是因为我们向自助服务的转型更明显的影响了同比年收入和每用户平均收入（ARPU）趋势，然而世界其他地方已经实施了拍卖广告模式。因此，我们能够迅速在这些市场实现利润，你可以在世界其他地区也看到这样的结果，包括中东地区。
斯皮格尔：我认为这与Android和iOS平台的盈利机会有关，我们并没有在这两者之间找出区别。但我想说的是，随着Android用户参与度的提高，我们相信收益机会也会随之增加。
消费者前沿研究公司分析师Ray Stochelll：（以上所提及的）所有这些都与游戏有关，但也可能涉及与游戏无关的内容。这一奖励广告模式为Snap带来了什么？你们从广告商那里得到了什么样的反馈？随着时间的推移，应用内购买对成功的付费广告有多么重要？然后是游戏和非游戏领域，在三到五年内，应用内购买会占这一领域销售额的多大比例？
斯皮格尔：是的，我们的奖励视频产品是建立在商业广告之上的。我认为这个产品在市场上被大量采用，6秒不可跳过的单元付费视频也得到了广告商的好评。因此，我们正在扩大奖励视频广告在游戏中的投放。我不能说应用内购买拥有更广泛的机会，但这一定是我们正在寻求的发展机会。
（腾讯科技审校/金鹿、乐学、汤姆）
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